Rohner Spiller: Mønsterbryder

Udfordringen

I løbet af det sidste halve århundrede har det schweiziske firma Rohner Spiller etableret sig som en førende kommerciel printvirksomhed. Takket være en hurtig end-to-end-printservice af høj kvalitet har virksomheden skabt sig en stor og loyal kundebase på en lang række markeder, fra arkitekter til grafiske designere, og blandt både små, mellemstore og store virksomheder. Dens fuldt optimerede produktionsmiljø, der omfatter hardware til alt lige fra print i lille og storformat til efterbehandling, scanning og laminering, er rustet til at klare næsten alle printordrer.

Men som virksomhedens direktør, Remo Martin, påpeger, så skaffer produktionsmuligheden alene ikke nye forretningsområder - noget, der i 2012 var blevet et presserende behov: "Vores virksomhed klarede sig godt, og vi havde en masse ordrer fra eksisterende kunder. Men priserne faldt hurtigere og hurtigere, så vi havde brug for en måde at bevare og øge vores indtjening på og skabe langsigtet stabilitet. Vi havde brug for nye kunder."

Virksomheden overvejede at investere i nyt print- og efterbehandlingsudstyr, men disse løsninger leverede ikke det unikke salgsargument, de sigtede mod: "Vores fokus var på det ændrede kommunikationsmiljø, og vi ledte efter en måde at hjælpe vores kunder med at tilpasse sig en skiftende kultur, hvor alle i stigende grad suger information til sig på tværs af forskellige medier."

Selv om Martin og hans team var bevidst om mulighederne i online marketing og cross media, mindes han, at de ikke havde den nødvendige indsigt eller viden om markedet: "Vi var overvældet af mængden af tilgængelig information og søgte derfor en samarbejdspartner, der både kunne sortere i den enorme informationsmængde, forenkle markedet og guide virksomheden gennem ukendte territorier."

Canons løsning

Efter omfattende markedsundersøgelser, som inkluderede møder med førende leverandører af cross media-løsninger på drupa 2012, besluttede Rohner Spiller at investere i Canons forslag med DirectSmile-software. "To ting stod meget klart efter vores drøftelser med Canon, ud over hvad softwaren var i stand til. Den ene at virksomheden har stor erfaring på markedet, og den anden at de ville samarbejde med os i et partnerskab, der ville give os den guidende hånd, vi havde brug for."

Den guidende hånd kom i form af et tredages træningsforløb fra Canon, som lærte Martin og hans team om det grundlæggende i cross media, og hvordan man kan udforme kundekampagner med DirectSmile. "Denne uvurderlige træning blev suppleret med omfattende diskussioner med fokus på, hvordan du gør vores services rentable. Vi arbejdede med Canon om en række idéer, vi kom begge med forslag til nye forretningsmodeller, og Canon viste os eksisterende kundekampagner, de havde arbejdet med på. Det hjalp os til at definere den retning, vi ønskede at gå i."

Denne nye retning var vigtig. Med Rohner Spillers stærke brandposition som printserviceleverandør i tankerne, blev det besluttet, at virksomhedens nye cross media-udbud skule have sin egen markedsidentitet. Da denne nye service i sidste ende ville blive en del af den primære forretning, blev den etableret som en separat division kaldet "Querfeld1". Navnet, som er afledt af det tyske udtryk for terrænløb, udtrykker helt perfekt opdagelsesånden i selskabets nye foretagende.

Fordele

I dag stortrives Querfeld1-brandet, og det har styrket Rohner Spillers virksomhed. Querfeld1-teamet drives af tre dedikerede specialister, der tilbyder digitale marketingservices som e-marketing, e-nyhedsbreve og websidedesign, og som hjælper kunder med deres marketingstrategier:

"Eksisterende kunder er vilde med vores nye færdigheder inden for cross media og marketing automation, og at vi kan øge værdien af deres kampagner. Vi kan forenkle og automatisere deres processer med minimal brugerindgriben samt forvandle vores printprodukter til løsninger, der øger vores indtjening. Ikke alene har vi videreudviklet vores forretningsmodel og udvidet vores kundeudbud, skaffet nye og genvundet tidligere kunder, vores printkapacitet er også steget med 20 procent."

Ud over de traditionelle cross media-applikationer, som direct mail med integrerede tilpassede destinationswebsider, har brandet også udviklet et sofistikeret online værktøj til lokale autovirksomheder. Martin tænker tilbage: "Vores første store løsning var et system kaldet CARS 2.0, et online undersøgelsesværktøj, der hjælper vores autokunder med at indsamle detaljerede oplysninger om deres kunders foretrukne kommunikationsform. Uanset om det er via telefon, SMS, direct mail eller e-mail, hjælper værktøjerne dem med at gøre deres kommunikation mere effektiv."

Martin konkluderer: "Vi har et tæt samarbejde med Canon, som har hjulpet os med at styrke vores forretning. Canon-teamet er altid parat til at hjælpe os og give et hurtigt svar på eventuelle spørgsmål. Som følge af vores partnerskab, er cross media nu en stor del af vores servicetilbud. Vi har nu tjent vores investering hjem igen, og vi forventer øget rentabilitet og fortsat vækst i fremtiden."